2021年最后一天的晚上，羅振宇“時間的朋友”跨年演講在成都如約進(jìn)行。這場羅胖曾發(fā)愿要連辦20年的跨年演講，在辦到第7年的時候，迎來了最特殊的一年——由于成都疫情管控，羅胖要獨(dú)自一人站在臺上，面對全場12000+余空座，進(jìn)行長達(dá)近4個小時的演講。
盡管如此，羅胖還是奉獻(xiàn)了53個好故事，涉足經(jīng)濟(jì)、民生、科技、環(huán)保等。作為企業(yè)家、創(chuàng)業(yè)者、終身學(xué)習(xí)者的陪伴者，羅胖每年的跨年演講都能夠帶來不小的啟發(fā)。
身處不同行業(yè)的人，各自都能在這場演講中獲得自己想要的信息，而于我，于【她經(jīng)濟(jì)研習(xí)社】，最能觸動到的故事，是以下：
PART.01北京竟然有4毛3的物業(yè)費(fèi)
我發(fā)出這樣的疑問一點(diǎn)也不奇怪。我家，位于杭州郊區(qū)的幾十年前的商品房，一個月的物業(yè)費(fèi)是1塊6，每到下雨小區(qū)的地磚都會松動，還經(jīng)常找不到停車位。
更何況是北京，還是距離北京CBD不遠(yuǎn)的地方。0.43的物業(yè)費(fèi)，要改造設(shè)備、綠化小區(qū)、日常清掃、安全防衛(wèi)……這確實(shí)是個不小的困難。
羅胖的故事里，物業(yè)服務(wù)公司給出的方案是——用內(nèi)部的資源開發(fā)盡可能多的勞動力，而不尋找外部途徑。
換一個角度來說，這也算是某種程度的——既然不能“開源”，就想辦法“節(jié)流”吧！
物業(yè)公司和普通的企業(yè)不同，作為社區(qū)服務(wù)行業(yè)，收入的來源基本是物業(yè)費(fèi)，以及一些公共區(qū)域的商業(yè)租賃。做過物業(yè)的都知道，物業(yè)費(fèi)要降下來容易，漲起來可沒那么容易……
“開源”有難度，那就“節(jié)流”。
公司找來小區(qū)里平常撿瓶子、廢紙的老人，聚集起來給他們“分派任務(wù)”：
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分地盤，承包制——有責(zé)任感；
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為他們定制“社區(qū)清潔志愿者”的工作服——有榮譽(yù)感；
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安排專門存放雜貨的小棚子——有主場感；
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做好清潔的同時，還指導(dǎo)社區(qū)居民做好垃圾分類——有價值感；
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每人每月500元津貼——收入提升。
這下好了，本來請一個清潔工少說也要三四千，讓小區(qū)里的老人按規(guī)則來負(fù)責(zé)清潔工作，不僅節(jié)省了開支，還能豐富他們的老年生活，甚至獲得了價值感和尊嚴(yán)。
這個辦法難嗎？不難，也沒有什么技術(shù)含量。但大部分人都想不到這個辦法的原因在于——每當(dāng)遇到困難，我們常常習(xí)慣寄希望于求助金錢或者外部資源，而缺乏從內(nèi)部找突破的能力。
這便是【她經(jīng)濟(jì)研習(xí)社】一直在做的事情。
在瞬息萬變的商業(yè)環(huán)境中，因?yàn)楦鞣N各樣的原因，實(shí)體門店的老板經(jīng)常會面臨經(jīng)營困擾。單純靠加大投資或者商業(yè)推廣只會讓風(fēng)險更盛，而轉(zhuǎn)行又面臨重新再來的境遇。【她經(jīng)濟(jì)研習(xí)社】的賦能體系，是在門店原有業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上，找到新的定位和變現(xiàn)突破口。
【她經(jīng)濟(jì)研習(xí)社】打造的公益會員日，以免費(fèi)婦科疾病測試作為公益活動，讓門店老板、KOC邀請的來賓獲得直接收益。通過會員日的分享和交流，盤活門店現(xiàn)有流量，并進(jìn)行裂變。以引流爆品作為切入點(diǎn)，增進(jìn)圈層之間的情感聯(lián)系，賦能主營業(yè)務(wù)。同時，KOC分利體系能夠更好地幫助門店進(jìn)行裂變和推廣，打造自己的私域池。
你看——我們在做的，就是從內(nèi)部找突破。你會發(fā)現(xiàn)，從內(nèi)部突破，就能持續(xù)在外部進(jìn)行裂變。
PART.02信任是搶不走的資源
第二個故事來自羅胖公司附近的理發(fā)店。理發(fā)店不大，師傅40多歲。
羅胖跟他閑聊，問他為什么好多理發(fā)店都干不長？這一行很難嗎？
師傅的回答是說：因?yàn)槔习逄贻p了。
我們常說“年輕氣盛”，其實(shí)“年輕”不是問題，但“氣盛”就不太好了，尤其是做生意。
“年輕氣盛”通常被用來形容因年紀(jì)小，喜歡爭強(qiáng)好勝。但放在如今的商業(yè)環(huán)境中，大批年輕創(chuàng)業(yè)者入局，“年輕氣盛”便用來形容做事很少籌謀規(guī)劃，只憑直覺行動。
生意不好，想做大，這么辦？租更好的位置，做最好的裝修，甚至可以搞成網(wǎng)紅店，找一些帥哥美女過來打卡。然后通過辦卡的方式先回籠一部分資金，順便鎖住客戶。
問題是，黃金地段要不要錢？裝修要不要錢和時間？找網(wǎng)紅來打卡需不需要推廣費(fèi)？這些開支，都與“理發(fā)”沒什么關(guān)系，但老板卻希望由來理發(fā)的顧客來買單。
這就是矛盾，顧客需要的是一個擁有好理發(fā)師的店，但老板卻提供了大量與理發(fā)無關(guān)的服務(wù)。
也許你會說，現(xiàn)在的“網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)”不都是這樣嗎？從短期看，確實(shí)能為門店吸引流量，但沖著“新奇感”來的顧客精準(zhǔn)度非常低，忠誠度也幾乎沒有，最終只能是一場泡沫。
這個理發(fā)師又說，他不需要這些，他拼的是熟客。一個年長的理發(fā)師，認(rèn)識的人多，服務(wù)的顧客多，獲得的信任也就更多。女性朋友一定有這樣的感受，盡管這個城市有那么多理發(fā)師，能精準(zhǔn)了解自己需求的真的不多。所以一旦認(rèn)可了他們，就不會輕易更換。他們之間的這種深度鏈接，可不是什么黃金地段、網(wǎng)紅裝修能撬動的。
這難道不是最好的私域池子嗎？
為什么在【她經(jīng)濟(jì)研習(xí)社】的公益會員日里，我們一直鼓勵門店老板抓住一切機(jī)會樹立自己的“好老板”人設(shè)？
通過一款好的選品，能夠反映老板的價值觀，是否站在消費(fèi)者的角度去經(jīng)營、去服務(wù)。這就是所謂的“好人經(jīng)濟(jì)時代”。
我所看到過最經(jīng)典的私域案例——是我家門口一個擺臭豆腐攤的老板。他炸的臭豆腐特別好吃，周圍鄰居都是他的粉絲。然后有一天，他在自己的攤位上擺了一個二維碼，顧客掃碼加他好友之后，就把他們拉進(jìn)自己的顧客群。
從此以后，他每天出攤前會在群里通知，今天幾點(diǎn)到，有什么品種。大家在群里預(yù)定，節(jié)省了等待的時間；住在高樓層的鄰居遠(yuǎn)遠(yuǎn)看到城管的車，還會在群里“通風(fēng)報信”。前段時間杭州疫情又復(fù)發(fā)了，大家都盡量少走動，于是臭豆腐攤的老板也不出攤了，在群里給鄰居代購各種生活物資，順便把顧客訂購的臭豆腐送貨上門——你看，盡管沒出攤，臭豆腐依然賣得很好呢。
如今要做企業(yè)，逃不開的話題：私域。
這也是為什么，【她經(jīng)濟(jì)研習(xí)社】一直在強(qiáng)調(diào)會員日面對面交流、線上社群互動、KOC分享體系的重要性。不僅要建自己的私域池子，而且要不斷通過組建分享和線下活動來活躍私域。
私域是企業(yè)和門店的價值容器：
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觸達(dá)——線上保持深度和廣度的觸達(dá)消費(fèi)者；
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興趣——通過會員日活動進(jìn)行邀約到店；
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信任——達(dá)成顧客存量轉(zhuǎn)增量的過程；
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價值——引流方案+早檢早康免費(fèi)檢測。
線上維養(yǎng)建立信任，線下見面深度轉(zhuǎn)化，形成閉環(huán)。
私域這件事，我們一直在做，并要持續(xù)做下去。如果說做渠道就是在建管道，那么做私域，則是在修建一座聚寶盆。不僅能積累財富，更能夠抵御風(fēng)險。
PART.03用臉盆推廣無人機(jī)
十幾年前，兩個海歸創(chuàng)業(yè)者，生產(chǎn)了一種高科技產(chǎn)品——撒農(nóng)藥的無人機(jī)。使用無人機(jī)打農(nóng)藥，一來可以避免人中毒，二來也可以減少拖拉機(jī)的損耗。
但是在十幾年前，十幾萬起步的無人機(jī)要怎么賣給對此毫無概念的農(nóng)民？怕是連推廣會都不會有人來吧。
于是他們準(zhǔn)備了推廣會的伴手禮——“極飛三件套”。
十幾年前，“極飛三件套”是臉盆、打火機(jī)、撲克牌；十幾年后，“極飛三件套”是沖鋒衣、太陽鏡和棒球帽。
十幾年前，幾個農(nóng)民在田邊抽煙打撲克，旁邊放著一臉盆切好的西瓜，這不就是西北農(nóng)民觸手可及的幸福想象嗎？十幾年后，田地里勞作的現(xiàn)代農(nóng)民，更希望把自己想象成戶外高手。
用毫不相干的、價格差距如此之大的伴手禮吸引農(nóng)戶，來參加十幾萬起步的無人機(jī)，這家公司就這么做起來了。
羅胖說，無論你從哪里來，無論你所在的行業(yè)多么高端，要想做成一番事，你就得深入用戶身邊的日常。說白了，就是我能真實(shí)站到你的生活里，快樂你的快樂，憂傷你的憂傷。
找到和用戶日常生活息息相關(guān)的產(chǎn)品，是切入其生活最好的引流瓶。
海歸創(chuàng)業(yè)者選擇了“極飛三件套”，而【她經(jīng)濟(jì)研習(xí)社】選擇了很爺——包括很爺衛(wèi)生巾、吸水巾等。
為什么要選擇這一系列產(chǎn)品？因?yàn)?span style="color:#F86B1D;">差異化、平替、高復(fù)購率。這三個屬性加在一起，作為引流品再適合不過了。
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差異化可演示，輕教育，通過一場產(chǎn)品示范即可認(rèn)可；
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所謂“平替”，即解決消費(fèi)者認(rèn)知的問題。符合健康標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，比如何流通質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品更有市場，更受青睞。按照大健康標(biāo)準(zhǔn)做出的產(chǎn)品，一定會平替掉過往標(biāo)準(zhǔn)模式中生產(chǎn)的產(chǎn)品。
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高復(fù)購率增加了顧客與門店的強(qiáng)粘性關(guān)系，增加了顧客的到店率，通過見面機(jī)會的增加，前期信任關(guān)系的建立與維養(yǎng)，從而提升轉(zhuǎn)化率，并助力門店的主營業(yè)務(wù)發(fā)展，提高銷售額與人氣。
這不僅僅是一款產(chǎn)品，更是鏈接女性客戶群體的“金鑰匙”，也是新商業(yè)環(huán)境下的“社交貨幣”。它承載著關(guān)乎健康、安全、新消費(fèi)等大眾所關(guān)心的話題，增進(jìn)和顧客之間的互動交流，同時也帶動了實(shí)體業(yè)本身的主營業(yè)務(wù)發(fā)展。
轉(zhuǎn)型升級、構(gòu)建私域、找對引流爆品——這是我從羅胖跨年演講中聽到的對我、對【她經(jīng)濟(jì)研習(xí)社】最有價值的啟發(fā)，更讓我們堅(jiān)定了自己走這條路的信念。
在2022經(jīng)濟(jì)依舊嚴(yán)峻的情況下，【她經(jīng)濟(jì)研習(xí)社】穩(wěn)步前進(jìn)，一切向好。當(dāng)下的商業(yè)世界，正在迅速轉(zhuǎn)型，一批過往取得成績的老板還沒有扭轉(zhuǎn)過來，給了我們領(lǐng)跑100米的機(jī)會。在財富大盤重組的關(guān)鍵期，誰抓住趨勢不放手，誰就擁有未來。
擁有學(xué)習(xí)和思考的能力，才能用清晰的認(rèn)知看待未來的商業(yè)形態(tài)。往往越是危機(jī)的時刻，就越是機(jī)會。只有不斷精進(jìn)自己的能力，和優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)人、團(tuán)隊(duì)同頻共振，才能看到確定的未來。
