幾個(gè)月前我采訪過(guò)一位家用凈水器的經(jīng)銷(xiāo)商，他向我介紹了他們公司的營(yíng)銷(xiāo)模式：
公司開(kāi)發(fā)了一批家用凈水器，以地區(qū)加盟代理的方式發(fā)放給各區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商。經(jīng)銷(xiāo)商拿著這些凈水器去找當(dāng)?shù)氐膶?shí)體門(mén)店，免費(fèi)派送給他們做為贈(zèng)品，幫助這些實(shí)體門(mén)店留住顧客，刺激消費(fèi)，增加主營(yíng)業(yè)務(wù)的收入。
那他們自己怎么賺錢(qián)呢？
凈水器兌換卡發(fā)放給用戶(hù)后，需要去商城激活、下單、配送，并支付一部分郵費(fèi)（官方解釋是用戶(hù)先墊付郵費(fèi)，相當(dāng)于保證金，交易完成后會(huì)以金幣的形式返還到商城賬戶(hù)，后期購(gòu)買(mǎi)商城其他商品可以以1:1抵現(xiàn)），由于凈水器的品類(lèi)屬性，后期用戶(hù)繼續(xù)使用，就需要再次購(gòu)買(mǎi)濾芯，而商城內(nèi)其他品類(lèi)的銷(xiāo)售和家裝維護(hù)費(fèi)也是收益來(lái)源之一。各地的經(jīng)銷(xiāo)商則可以拿到該地區(qū)總收益的一部分。
更重要的是，每個(gè)用戶(hù)注冊(cè)商城后，就會(huì)在公司總部留下數(shù)據(jù)，手握這些C端用戶(hù)的真實(shí)數(shù)據(jù)，資本就會(huì)大把大把進(jìn)入。
2018年底成立的該公司，在2020年春季，企業(yè)估值已超過(guò)5個(gè)億，集團(tuán)估值超30億，并已將上市計(jì)劃提上日程。
后來(lái)我上網(wǎng)搜索了相關(guān)信息，關(guān)于它的營(yíng)銷(xiāo)模式，眾說(shuō)紛紜，褒貶不一。但對(duì)于品牌最頭疼的渠道推廣方案，它給了我很大的啟發(fā)：
和B端做朋友。
PART.01和B端做朋友
和B端做朋友，就是幫助B端去服務(wù)好他的C端。
傳統(tǒng)企業(yè)做品牌，想要把用戶(hù)牢牢抓在手里，無(wú)非幾種方法：
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線下開(kāi)直營(yíng)店，從上到下完全自己打理，這種方式成本極高，動(dòng)輒上千萬(wàn)甚至上億；
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招大區(qū)代理，交由他去開(kāi)拓區(qū)域市場(chǎng)，然后分潤(rùn)，這種方式對(duì)人才要求很高，在分潤(rùn)方式上也有一定挑戰(zhàn)；
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異業(yè)聯(lián)盟，把自己的產(chǎn)品進(jìn)駐到各個(gè)差別化類(lèi)目的實(shí)體店里。比如酒類(lèi)產(chǎn)品進(jìn)駐到糧油店、飾品類(lèi)目進(jìn)駐到美妝店。這種方式結(jié)算麻煩，周期冗長(zhǎng)，會(huì)有退換貨等后續(xù)問(wèn)題，目前已經(jīng)很少有品牌在做了；
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轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上，以新媒體的方式從平臺(tái)公域引流到實(shí)體店，線上線下結(jié)合，從而達(dá)成轉(zhuǎn)化，這也是目前最多企業(yè)在用的方式。
還有一種方法，就是和無(wú)數(shù)的實(shí)體B端合作。這里的合作不是簡(jiǎn)單的把商品放進(jìn)去賣(mài)，而是用一種對(duì)雙方都有益的模式，在引流、到店、成交、鎖客、后續(xù)服務(wù)等各個(gè)方面達(dá)成互惠的一種深度合作體系。
在上述案例中，品牌為實(shí)體門(mén)店提供“免費(fèi)凈水器”作為刺激消費(fèi)的工具。大多數(shù)家庭經(jīng)過(guò)多年市場(chǎng)教育，都知道生活用水的污染程度直接影響健康。但面對(duì)眾多價(jià)格昂貴的凈水器品牌，不具備專(zhuān)業(yè)知識(shí)的他們并不知道如何去選擇。
這時(shí)突然來(lái)了一款"上過(guò)央視的、知名人士代言”的凈水器，免費(fèi)送給你，你要不要？
比如你經(jīng)常去的一個(gè)養(yǎng)生館，本來(lái)打算充3000塊錢(qián)，店長(zhǎng)告訴你，現(xiàn)在一次性充5000可以免費(fèi)送一臺(tái)凈水器。
實(shí)體B端增加了營(yíng)收，品牌獲得了用戶(hù)信息和后續(xù)消費(fèi)、代理商享受了業(yè)績(jī)分紅，顧客免費(fèi)得了凈水器。何樂(lè)不為？
關(guān)于這一點(diǎn)，和【她經(jīng)濟(jì)研習(xí)社】的理念不謀而合。
相比凈水器，圍繞育齡女性的相關(guān)消費(fèi)門(mén)類(lèi)顯得更精細(xì)化。服裝店、精品店、養(yǎng)生館、美妝店等等，只要女性能觸及到的消費(fèi)場(chǎng)景，都可以做“關(guān)愛(ài)女性，早檢早康”公益會(huì)員日。甚至于，在國(guó)內(nèi)大健康信息的長(zhǎng)期熏陶下，很多男士也十分關(guān)注家人的健康問(wèn)題，愿意了解和投入。
這幾年疫情對(duì)線下門(mén)店的沖擊不言而喻，加之線上平臺(tái)的流量擠壓，實(shí)體店老板們苦不堪言。這時(shí)【她經(jīng)濟(jì)研習(xí)社】帶著一套獨(dú)立于門(mén)店主營(yíng)業(yè)務(wù)以外的分利體系，以幫助門(mén)店提升流量，擴(kuò)大營(yíng)收為目標(biāo)，在各個(gè)城市尋找有相同理念和愿景的老板進(jìn)行深度合作。
PART.02和KOC達(dá)成共識(shí)
在某平臺(tái)上，顧客曬出在李佳琦直播間購(gòu)買(mǎi)商品，小樣全部換成了正裝。有評(píng)論表示，李佳琦團(tuán)隊(duì)會(huì)經(jīng)常和品牌方交涉這樣的事情，為粉絲爭(zhēng)取福利。
另一位主播羅永浩，從開(kāi)播就提出了“基本上不賺錢(qián)，交個(gè)朋友”：
他們能夠成功掌握消費(fèi)者心智的一個(gè)重要因素就是讓大家覺(jué)得：他不是在賺我錢(qián)，是在幫我省錢(qián)。
然而有經(jīng)驗(yàn)的品牌PR都知道：“找1個(gè)KOL，不如找10個(gè)KOC。”
一是KOL團(tuán)隊(duì)本身對(duì)品牌要求高，不僅要在質(zhì)量上有優(yōu)勢(shì)、有品牌背書(shū)，價(jià)格也要比同類(lèi)產(chǎn)品低；二是KOL身上每天都背著眾多品牌，排著隊(duì)一個(gè)一個(gè)過(guò)，粉絲的注意力很快就會(huì)被下一個(gè)商品吸引走。
但KOC不同，KOC是以“真實(shí)體驗(yàn)”為傳播主體的“關(guān)鍵意見(jiàn)消費(fèi)者”。說(shuō)白了，她們的人設(shè)是“消費(fèi)者”，是自己人，不是商家的人。
并且，豐富的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)能夠帶給消費(fèi)者更客觀的使用體驗(yàn)。
尤其是對(duì)于女性群體來(lái)說(shuō)，這種天然的、拉近距離的身份屬性更有利于圈子的形成。
在【她經(jīng)濟(jì)研習(xí)社】的體系中，幫助實(shí)體門(mén)店發(fā)現(xiàn)并培養(yǎng)他的KOC，深度綁定，能夠提升其信任度。同時(shí)借助一場(chǎng)場(chǎng)公益會(huì)員日的舉辦，加強(qiáng)用戶(hù)鏈接，建立私域社群，提高用戶(hù)粘性。
實(shí)體門(mén)店“不僅僅是賣(mài)貨”，更是女性群體一起交流的場(chǎng)景。從精準(zhǔn)人群延伸開(kāi)來(lái)的各個(gè)話(huà)題和品類(lèi)都可以與其相結(jié)合，形成一套完善的種草體系。
PART.03以店帶網(wǎng)
目前縱觀市場(chǎng)，實(shí)體店老板們所面臨的問(wèn)題，無(wú)非是“錢(qián)與人”的問(wèn)題。在解決門(mén)店客流與盈利問(wèn)題之前，首先要搞清楚這幾點(diǎn)：
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賺誰(shuí)的錢(qián)——確定精準(zhǔn)的用戶(hù)畫(huà)像；
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TA們?cè)谀摹ツ睦镎业絋A們；
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如何鏈接——通過(guò)門(mén)店引流方案、策劃活動(dòng)進(jìn)行鏈接。
線下商超、實(shí)體門(mén)店的底層邏輯，是由于地區(qū)、信任度、場(chǎng)景化、體驗(yàn)感等各方面，能夠更有效地增強(qiáng)“人與人”之間的互動(dòng)。因此在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，從以“錢(qián)”為導(dǎo)向的變現(xiàn)方案，轉(zhuǎn)而經(jīng)營(yíng)“人與人”關(guān)系的增量方案。
據(jù)此，【她經(jīng)濟(jì)研習(xí)社】打造了一套能夠快速鏈接城市優(yōu)秀女性消費(fèi)類(lèi)、服務(wù)類(lèi)門(mén)店的會(huì)員日體系，并結(jié)合門(mén)店主營(yíng)業(yè)務(wù)，打出一套配合拳。借助剛需、復(fù)購(gòu)、差異化可演示的引流爆品，以場(chǎng)景化的互動(dòng)形式達(dá)成和顧客的鏈接，完成從拓客、鎖客、留客到成為忠實(shí)用戶(hù)甚至是門(mén)店KOC身份的轉(zhuǎn)變。
同時(shí)搭建社群運(yùn)營(yíng)、私域流量池，構(gòu)造KOC私域體系等內(nèi)容實(shí)戰(zhàn)落地打法，線上線下相結(jié)合，不斷增強(qiáng)互動(dòng)屬性，盤(pán)活流量池，以店帶網(wǎng)，形成城市網(wǎng)格化。互粉連麥、共建共用、共營(yíng)共生。
如今，【她經(jīng)濟(jì)研習(xí)社】的社交新零售商業(yè)模型已在全國(guó)60多座城市落地實(shí)行，并不斷向更多城市輻射。
