打井很貴，但——用水免費(fèi)。
這句話來自上周劉潤《進(jìn)化的力量》2021年度演講。4個(gè)小時(shí)的演講文字稿，我花了1天時(shí)間才看完。
有一組數(shù)據(jù)讓我十分關(guān)注，就是劉潤提到的關(guān)于線上獲客成本：
-
2010年，一個(gè)賣家的線上獲客成本大概是37.2元；
-
僅過了一年，在2011年的時(shí)候上升為54.6元；
-
而到了2019年，獲客成本上升為486.7元，超出10年前的10倍以上。
互聯(lián)網(wǎng)還可以“讓天下沒有難做的生意”嗎？
1999年，馬云在杭州創(chuàng)立了阿里巴巴，這艘商業(yè)巨輪承載著無數(shù)商人的夢想與輝煌，乘著互聯(lián)網(wǎng)科技發(fā)展的翅膀，從海上飛到天上，駛過20多年。不可否認(rèn)，它改變了國人交易的方式與場景，也改變了我們的消費(fèi)習(xí)慣。
而“讓天下沒有難做的生意”這句話，是馬云在成立阿里巴巴初期時(shí)提出的。
這樣一想，似乎明白了些什么——“讓天下沒有難做的生意”，已是20+年前的事了。
平臺的公域流量就像自來水，看似取之不盡用之不竭，但隨著取水的人越來越多，獲取自來水的成本也越來越高。
商業(yè)永恒的本質(zhì)是“零和博弈”——不可能所有人都是贏家。有人賺錢，就有人在虧錢；有人獲益，就有人受損。
沒錯(cuò)，我們都想當(dāng)“賺錢”的那個(gè)，不想當(dāng)“虧錢”的那個(gè)。
既然公域流量越來越貴，自來水越來越難獲取，那怎么辦呢？
打井。
做自己的私域流量池。
PART.01打一口自己的井
2020年全球遭遇了疫情，給人與人之間的溝通帶來了障礙。特別是春節(jié)前后，我國大部分地區(qū)都實(shí)行了“封鎖小區(qū)，限制出行”的政策。
我家門口的水果店卻活得很好。
這家水果店就開在小區(qū)正門對面，走兩步就能到。它在這開了三四年，可以說，小區(qū)的70%用戶都買過它家的水果——還有一些年輕人習(xí)慣網(wǎng)購，不常去實(shí)體店購買。
不知道從何時(shí)起，老板娘在水果店門口貼了一張二維碼，上面附上一句話：“團(tuán)購水果進(jìn)群有優(yōu)惠”。
不要小看這九個(gè)字背后的無限商機(jī)。
疫情小區(qū)限行，從外往里送物資最頻繁的就是這個(gè)水果店。每天定時(shí)送二次水果蔬菜，大家想要什么，就提前在群里下單，老板娘會統(tǒng)一打包好送到小區(qū)門口。
后來，有人讓老板娘送水果的時(shí)候捎帶一點(diǎn)日用品，紙巾、紙尿褲、熱水壺，甚至是被褥……
老板娘免費(fèi)代購，住戶也不好意思讓她白白代購，都會捎帶買一些水果。
疫情期間，水果店的微信群從2個(gè)擴(kuò)充到5個(gè)，領(lǐng)居之間相互轉(zhuǎn)告，大家都進(jìn)群。
再后來疫情減緩了，企業(yè)開始復(fù)工，水果店的5個(gè)微信群仍在活躍，大家都習(xí)慣了在群里訂購水果。
挖好了第一口井，就能越挖越深，越挖越多。
【她經(jīng)濟(jì)研習(xí)社】“關(guān)愛女性，早檢早康”公益會員日，就像水果店老板“免費(fèi)代購”的服務(wù)一樣，是門店喚醒沉睡顧客行之有效的邀約方式，為門店提供老顧客轉(zhuǎn)介新客的場景，也是門店商家獲取新客、完成從公域引流到私域進(jìn)行深度維護(hù)的途徑。
讓公益發(fā)生在交易之時(shí)。用專業(yè)、敬業(yè)，愛心與耐心，構(gòu)建門店+云培溫環(huán)境，讓生命生活有意義。
PART.02提升復(fù)購率
打一口井不就是為了提升門店復(fù)購率嘛。
因?yàn)楂@客成本太高了，獲得一個(gè)新客戶所要付出的人力、物力、時(shí)間和精力，足夠維護(hù)一群老客戶再次購買。
劉潤舉了騰訊“小鵝通”的例子：作為線上知識服務(wù)工具，小鵝通的年費(fèi)是1萬元左右，而它們的獲客成本，則要4000元。加上維護(hù)成本和時(shí)間成本，如果用戶用不到一年就離開，根本沒有盈利可言。
好在線上服務(wù)工具是以“年度”為單位的，也就是說，每年都需要重新訂購一次。
做好客戶的服務(wù)與維護(hù)，獲取客戶的滿意度與信任，提升復(fù)購率，是小鵝通的目標(biāo)。
它們每年要在每個(gè)客戶身上多花400元，去進(jìn)行N對1的服務(wù)。但相比4000元的獲新客成本，這太便宜了。
而作為實(shí)體門店來說，在銷售主營業(yè)務(wù)的同時(shí)，如果能夠疊加有益于顧客切身利益的增值服務(wù)及維護(hù)體系，以人文、情感關(guān)懷來打動(dòng)客戶，提升用戶滿意度，從而增加用戶粘性。
實(shí)體門店通過【她經(jīng)濟(jì)研習(xí)社】“關(guān)愛女性，早檢早康”公益會員日的免費(fèi)檢測與知識傳播，可以快速鏈接女性客戶群體，從她們自身的需求出發(fā)，讓她們在門店感受更多的價(jià)值關(guān)懷，進(jìn)而成為門店的忠實(shí)客戶。門店充分使用“九字箴言”粘性模型，對本身不具備“高復(fù)購率”的服務(wù)類門店或高客單價(jià)類產(chǎn)品，會達(dá)到顧客裂變、業(yè)績倍增的理想效果。
讓客戶為你轉(zhuǎn)介紹
“買家秀”永遠(yuǎn)比“賣家秀”有用。
市場上大多轉(zhuǎn)介紹營銷模式，都是老客帶新客換積分或禮品，用利益和小福利換取用戶行為。
而高階的轉(zhuǎn)介紹引導(dǎo)，已經(jīng)開始“攻心”。
劉潤講了一個(gè)“賣豪車”的案例：一位女客戶買了一輛200多萬的豪車，交車那天，團(tuán)隊(duì)提前2個(gè)小時(shí)為她準(zhǔn)備了手捧花、禮盒，氣球伴著音樂緩緩升起，嶄新的白色豪車出現(xiàn)在眼前。
這樣的畫面，我相信沒有人能忍住不發(fā)朋友圈吧？
接著，為車主提供上門保潔服務(wù)時(shí)，會細(xì)致到：用針清理花灑的每一個(gè)出水孔、清除剃須刀里所有的胡須、拆下清洗水晶吊燈上的每一個(gè)水晶，以及自動(dòng)馬桶的濾網(wǎng)和玻璃門縫里的密封條，都得到了非常精致的護(hù)理。
這樣的服務(wù)，讓人忍不住分享。
豪車的用戶，自然是很少會為了那幾十一百的積分做客戶轉(zhuǎn)介紹的，但讓她們用自發(fā)的方式去進(jìn)行情感表達(dá)，或許比利益驅(qū)使更有用。
讓所有用戶真心覺得這個(gè)產(chǎn)品好，這個(gè)公司的服務(wù)好。不但自己要用，還要讓身邊的人都來用。
這才是轉(zhuǎn)介紹的最高境界。
她經(jīng)濟(jì)研習(xí)社推出的【她經(jīng)濟(jì)研習(xí)社】“關(guān)愛女性，早檢早康”全國公益健康行活動(dòng)，在嚴(yán)峻的女性健康問題已經(jīng)成為社會問題，政府問題之時(shí)，與服務(wù)女性顧客為精準(zhǔn)消費(fèi)人群的門店進(jìn)行深度合作，把愛與教育，公益與交易，巧妙結(jié)合，助力實(shí)體門店主營業(yè)務(wù)營銷更具場景化、傳播性。并借助幫扶門店架構(gòu)阿米巴模型+KOC分利體系，實(shí)現(xiàn)顧客自裂變。
新時(shí)代的女性，賺錢不是唯一目的，讓參與有意義成為重要行為推動(dòng)力。
建私域、提升復(fù)購率、客戶轉(zhuǎn)介紹。是用較少的成本獲得最大利益的一條通路。
讓門店老板成為顧客的朋友，在顧客群中受歡迎、有聲望。借助“很爺衛(wèi)生巾”優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、【她經(jīng)濟(jì)研習(xí)社】“早檢早康，公益會員日”的大愛發(fā)心以及公司完善的幫扶體系，幫助實(shí)體門店牢牢把握住市場的核心。
打一口屬于自己的井，以應(yīng)對變幻莫測的市場風(fēng)險(xiǎn)。通過顧客群的私域運(yùn)營達(dá)成留存，進(jìn)而讓門店客戶存量轉(zhuǎn)增量。維護(hù)私域，打開公域，開源節(jié)流，擴(kuò)大營收。
