眾所周知，無論是線上還是線下，大家都在“爭奪流量”的路上。
實體門店尚且有地域優(yōu)勢，而線上直播間的“流量混戰(zhàn)”，可以說是更直接、更殘酷，更血淋淋。
于是很多實體門店提出疑問：我們?yōu)槭裁床幌窬€上直播間學(xué)習(xí)， 用“一元秒殺”、“超級贈品”做福利，先把用戶“吸引”進(jìn)來，再慢慢進(jìn)行轉(zhuǎn)化？
且不論線上和線下的聚客方式不同，讓我們先來看一個案例：
抖音有一位“千萬粉”級別的博主，叫做劉媛媛。她家境貧寒，卻憑借自己的努力考上了北大法律系，在2014年《超級演說家第二季》總決賽中，因一篇名為《寒門學(xué)子》的演講一炮而紅，至今流傳于各大視頻平臺。后來她自主創(chuàng)業(yè)，從負(fù)債300萬到成為大IP。
不過今天我們要說的，并不是她的勵志故事。而是她進(jìn)軍抖音直播后，和我們一樣遇到的“流量困境”。
這幾年抖音直播飛速發(fā)展，流量見頂以后，平臺開啟賽馬機(jī)制——即每場平臺分配給直播間的自然流量，取決于上一場直播間的銷量及銷售額。
這對于一直扎根于“圖書門類”的劉媛媛來說，是個壞消息。因為抖音的受眾人群，決定了大部分人不會為“書”這個門類買單。即使她在直播間加重了兒童書籍的比例，依然于事無補(bǔ)。
終于有一天，劉媛媛決定放開品類。
我記得那是一個周末，我早上7點(diǎn)打開抖音，劉媛媛正在秒殺1元一雙的筷子。她在直播間誠懇地說道，因為抖音修改了直播規(guī)則，導(dǎo)致她是全網(wǎng)“千萬粉絲”博主中，直播間成交額最少的一位。再不把銷量提升，平臺分配給她的流量會越來越少。
所以，她在直播間放開全品類，更是以各種“秒殺”引流。
下午三點(diǎn)，我再次打開直播間，劉媛媛還在秒殺1元的杯子。和早上不同，她的嗓子已經(jīng)明顯沙啞。
直播間許多人被她感動，紛紛下單，直播間一度沖上排行榜。
然而故事到這里并沒有結(jié)束——之后，劉媛媛的勵志各大博主爭相轉(zhuǎn)述，但也迎來了一些爭議——圖書類目在出版時就有標(biāo)準(zhǔn)定價，打折售賣是否會擾亂市場？讀書博主叫賣生活類消費(fèi)品，是否“有辱斯文”？
當(dāng)事情塵埃落定，我們所看到的，是這場轟轟烈烈的“直播流量戰(zhàn)”，早已隨風(fēng)飄去，不留一點(diǎn)痕跡。
那些因為“1元秒殺”吸引來的顧客，并沒有留在劉媛媛的直播間，成為她的有效顧客。那些搶了筷子和杯子的用戶，依然不愛看書。
紅兔互動CEO梁一最近說了一個觀點(diǎn)，正好應(yīng)對這個事實：被一塊錢和一分錢吸引的用戶，是所有人。這里面沒有標(biāo)簽，有錢人和沒錢人都拒絕不了占便宜，這是人的本性。
線上直播間的賽馬機(jī)制，逼迫主播去產(chǎn)生更多的GMV，目的就是為了分配到更多的公域流量。但實體門店的玩法，則是完全不同。
實體門店的引流，是在區(qū)域優(yōu)勢的基礎(chǔ)上，結(jié)合邀約及私域流量的沉淀去進(jìn)行。時間、水電、人工，各種成本均攤，一開始就“找對目標(biāo)客戶群體”十分重要，畢竟，我們沒有那么多可以浪費(fèi)的資源。
每一個門店都有屬于自己的精準(zhǔn)目標(biāo)客戶群體，從一開始，我們的所有行動，都需要圍繞這個群體。用互聯(lián)網(wǎng)語言來說，就叫“標(biāo)簽”。
你的目標(biāo)客群是“品質(zhì)女性”，那好，你的一系列營銷活動和引流方案，都需要正中她們的紅心。在引流的過程中進(jìn)行人群篩選，從而能夠更節(jié)省成本地、跟快速有效地找到有效用戶。
所以，我們一直都主張，用高品質(zhì)、差異化、可演示的引流品——“很爺衛(wèi)生巾”，來吸引目標(biāo)群體?！叭恕辈皇窃蕉嘣胶?，而是越精準(zhǔn)越好。越是精準(zhǔn)的流量，均攤到她們每個人的身上的成本就越低。
重視真正該重視的流量，才能讓我們的經(jīng)營更有效率。
