“你愛我，我愛你”的蜜雪冰城要上市了。
9月22日，證監(jiān)會官網(wǎng)顯示，蜜雪冰城的A股上市申請已經(jīng)獲得受理，并正式預(yù)披露招股書，擬登錄深交所主板，即將成為第一個沖擊A股的新茶飲品牌。
3元一支的冰激凌，4元一支的檸檬水……蜜雪冰城靠賣這些，賣到上市？為什么在所有茶飲賽道叫苦不迭的時期，蜜雪冰城能持續(xù)盈利，做到上市？
我找了一些資料，終于發(fā)現(xiàn)它與其他新茶飲品牌的不同。
因為——蜜雪冰城做的，其實是B端生意。
蜜雪冰城的加盟模式是這樣的：門店的加盟費和培訓(xùn)費占比是非常少的，同時也不承擔(dān)門店運維等費用，同時也不從門店抽成。公司不以賣奶茶飲品為生，而是作為中間渠道商，為門店提供制作茶飲的原材料及設(shè)備作為主要收入。
可以看出，“蜜雪冰城”的消費者，其實是一個個遍布大江南北的門店，而不是終端消費者。
如圖所示，蜜雪冰城扮演的是“中游”角色，對上游集中采購前端原材料，對下游門店提供產(chǎn)品所需的設(shè)備及原料。
而我們所看到的例如奈雪之類的其他新茶飲品牌，扮演的則是“下游”角色。直接面對終端消費群體，主要收益在于產(chǎn)品的銷售價格上。
2019年-2021年，蜜雪冰城凈利潤的年符合增長率達(dá)到了108%；2021年蜜雪冰城實現(xiàn)凈利潤19.1億元，同比增長203.1%，2022年Q1實現(xiàn)凈利潤3.91億元。
To B or To C？找準(zhǔn)自己的定位，很重要。
最近，因為卷入“玉米價格戰(zhàn)”的東北農(nóng)嫂，同樣面臨定位不清的問題。
在主播辛巴炮轟東方臻選的“天價玉米”后，東方臻選董宇輝迅速在直播間做出回應(yīng)，表示“拋開質(zhì)量談價格”不是一個正確的選擇。這一說法，得到了專業(yè)人士的認(rèn)可。
就在大家以為這場鬧劇已進(jìn)入尾聲，這款玉米的供應(yīng)商“東北農(nóng)嫂”突然出現(xiàn)在熒幕前，親自開起了直播，聲稱“跳過東方臻選”，以更便宜的價格賣給消費者。
這一招“過河拆橋”算是把消費者整懵了，同時也把“東北農(nóng)嫂”的渠道商整懵了。
一個To B的企業(yè)，突然To C了。既想賺各個渠道商的錢，又想賺終端消費者的錢，相當(dāng)于把自己放到了渠道商的對立面去競爭。
此事一出，作為“東北農(nóng)嫂”的渠道商之一——胖東來連鎖超市迅速做出反應(yīng)。
不僅將“東北農(nóng)嫂甜玉米”價格透明化，更表示，將該產(chǎn)品全部召回！
供應(yīng)商要斷渠道的路，渠道讓供應(yīng)商無路可走。
回頭再看“東北農(nóng)嫂”直播間，已經(jīng)匆匆關(guān)閉，鬧劇這才結(jié)束。
扮演什么樣的角色，就賺什么樣的錢。
今天，我們的商業(yè)格局幾分天下，各個環(huán)節(jié)都由不同的企業(yè)來扮演不同角色。從原材料的供應(yīng)端，到生產(chǎn)端，再到渠道端、終端門店，都各事其職，形成一個大的經(jīng)濟(jì)共同體。
找準(zhǔn)自己的定位，是在任何情況下，我們都需要時刻提醒自己的事情。商業(yè)市場有自己的規(guī)則，在有序的規(guī)則里游走，順應(yīng)它，配合它，并在此基礎(chǔ)上加以創(chuàng)新和結(jié)合，才能走出一條屬于自己的康莊大道。
